• Tweet
• 

ものを売る、ということについてちょっと書いてみます。

ものを売るための文章術のことをコピーライティングといいます。
コピーライティングの目的は、
あなたの提案に対してお客から同意を取り付け、
お客にあなたが望む行動を起こしてもらうことです。


はるか大昔から、人はこの分野について研究を重ねてきました。
有名なのがアリストテレスですね。

アリストテレスが書いた弁論術という本がありますが、
この本ではどうすれば人を説得できるのかというテーマで
深く考察が行われています。
アリストテレスによれば、説得には以下の3つがあるそうです。

logos（ロゴス） – 理屈による説得
pathos（パトス）- 聞き手の感情への訴えかけによる説得
ethos（エートス）- 話し手の人柄による説得


はっきり言って現代でもまったく一緒ですね(笑)

「モノが売れる理由は100年以上前に解明されている」

ということを僕は以前言ったと思いますが、
ものを売るということをある種の「説得」であると捉えた場合、
その方法は1000年や2000年前にはある程度解明されちゃってるわけです。
実際説得術なんかの本を読むと、
セールスにもほとんどそのまま使えてしまうようなノウハウばかりです。


そして昔は相手を説得するためには、
直接相手に会って演説をぶったり、議論をしたりする必要がありました。
通信機器なんてもちろんありませんし、字を読める人も少なかったですからね。

しかし今はテクノロジーの発達や教育の普及によって、
個人のメッセージを限りなく増幅し、伝達することができます。
つまり個人が大勢の人たちに対して
説得を試みることが可能になったわけです。


大衆に向けて特定の行動を起こすよう説得することを特に「扇動」といいます。


この扇動が成功した印象深い事例が第二次世界大戦だと思います。

当時の指導者たちは、人々を殺し合いの戦争に駆り立て、
さらにひとつの民族を抹殺することにさえ
国民から同意をとりつけることに成功したわけです。
しかも古代と違って、同意した人たちは皆
文化や教養がある人たちばかりです。

最近も扇動はあちこちで行われていますね。

例えばアメリカの大統領。
イラク戦争へ国民を向かわせる時、
ブッシュ大統領はどんな言動をとっていたでしょうか？
なかなか特徴的だったので、覚えておられるかもしれませんね。



彼らの手法を勉強することは、
そのままセールスの手法を勉強することにつながります。
人々に殺し合いの戦争へと向かうことにすら同意させてしまうノウハウです。
特定の商品を買ってもらうことなんて、簡単すぎて涙がでるでしょう。

もちろんそれだけ強力であるがゆえに、
取り扱いにも十分注意する必要がありますが。
悪意ある人がこういうテクニックを使うと、
たちまち詐欺やカルト宗教の被害者が続出します。


コピーライティングと指導者たちによる説得(扇動)は、
人を動かすことが目的という点では一致しています。
単に向かわせる方角が違うだけです(戦争か？ 購買か？)。
基本的には同じ方法で人を動かすことができます。

それは4つの要素からなります。

1つめの要素は、注意をひきつけること。
2つめの要素は、選択肢を限定すること。
3つめの要素は、感情を動かすこと。
4つめの要素は、不安を取り除くこと。

この4つをうまくクリア出来れば、ビジネスにおいても、
たいてい爆発的な売上を叩き出せます。

この辺の詳細についてもいずれ書いていきたいですね。