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ビジネスをやる上でもっとも重要な要素のひとつ、「価格」。

価格の重要性に気づいていない人が多いですが、
価格設定ひとつであなたの利益は簡単に何倍にもふくれあがるし、
逆に簡単に半分以下になってしまいます。

先日も価格をいじっただけで、
一瞬で売上が倍近くになってしまった人の事例を紹介しましたね。

※「月収500万が一瞬で月収1000万になった事例」



当然、商品はより高い価格で売れた方が利益が出ます。

だから商品には高価格でも喜んでもらえる
付加価値をつけたほうがいいし、
高単価でも納得してお金を払っていただけるだけの
コピーライティングを学んだ方がいいわけです。


で、ビジネスを教えてる人から
先日こんな質問をもらいました。

「価格って、どれくらいまで高くしても大丈夫なんですか？」



これは確かに難しい問題ですね。

当然単価を大きくした方が利益率は高くなりますが、
あまりにやりすぎると全然売れなくなってしまって、
最終的な利益そのものが減ってしまう恐れがあります。

また仮に売れたとしても、
価格に見合わないとお客が感じてしまったら、
クレームの原因になったり、
詐欺や悪徳商法として叩かれるリスクも高まります。

(たとえばおにぎり1個を100万円で売るビジネスは難しいです)



では、価格はどこまでなら高くしてもいいのか？

たいていの人は、商品原価とか業界の相場から価格を算出します。

もちろんこれらも間違いではありません。
が、絶対視する必要は実はどこにもありません。



例えば僕は先日法人(美容室)向けに
月額25万円のシステムを販売しました。

既に何店舗も抱えている大手ならともかく、
普通のこぢんまりとした美容室にとって、
月25万というのは決して安い価格ではありません。

それに美容室向けのシステムというのは色々ありますが、
月額2〜3万くらいのシステムを使っているお店が多かったです。
(業界相場)



原価で価格決めをする人からすれば、
月額25万という値付けはまず出てこない発想でしょう。

開発のための人件費はかかっていますが、
システムはいくら複製してもタダです。

販促費と維持費を含めたところで、
別に月額1万円とかでやっても利益は出ると思います。

業界相場から価格決めをする人も、
他の業者が2〜3万円で売っているのだから、
どうしてもそこに縛られてしまいます。

仮にもっと多機能・高品質なものを作ったとしても、
「これで月5万円くらいとれるかな？」くらいの発想になるでしょう。

両者とも月額25万円なんて成約するわけがないと判断しがちです。



ところが、普通に成約しました。

直近のセミナーで数十名相手にオファーしたところ、
成約率60％出ました。
手応えを見る限り、もっと高くても成約したと思います。

相場より高いからと言って特にクレームもありません。

まぁ実際他のシステムより使いやすいし、
ノウハウという付加価値をつけているので、
他と全く同じものを高額で売り付けているわけではないですからね。



売る商品の価格をどこまで高くしていいかということですが、
僕の中の答えとしては、「相手が支払える価格」内で、
かつ「相手を納得させられる価格まで」です。



僕は月額25万円でも納得してもらえると確信したから、
月額25万円という数字をつけました。

そして実際に納得してもらえたので、
60％の人に申し込んでいただけました。

売るときに使った文句は、端的に言えばこうです。



「あなたのお店で社員を新たに一人雇うより、
このサービスを導入した方が、
同じ投資でも圧倒的に経営改善すると思いませんか？」



ようは比較対象をライバルサービスではなく、
社員を雇う際の人件費にしたわけです。

事実そのシステムをうまく使えば、
普通の美容室なら高い確率で
最低数十万円以上は売上はアップします。

その根拠を説明して納得していただくことができたので、
月25万円という高価格にも関わらず、
60パーセントもの人に申し込んでいただけたのですね。



重要なことなので覚えておいてください。

価格がいくらであろうが、”納得すればお客は買う”のです。
(逆に納得させられなければいくら安くても買わない)

原価とかまったく関係ないです。

業界の相場には多少お客の判断は影響されますが、
相場より高い理由を納得させられれば売れます。


社員を雇う際の人件費と比較すると、
月25万円という数字は決して高く感じません。

社員雇うよりこのシステム導入したほうがお得だ！
と思ってもらいさえすれば十分成約するし、
納得してもらった上で契約していただくので当然クレームもありません。
(お試し期間ももうけているので、お客にリスクもありません)

これがコピーライティングの力の一例ですね。



もちろん、ターゲットとしている見込み客の
支払い能力を逸脱してしまってもいけません。

別に月100万円でも納得していただくことはできたと思いますが、
それは大部分の中小美容室の支払い能力を超えてしまい、
成約率が大幅に低下します。
たとえ一時的に売れても継続率が低下します。

そういう要素を検討した上での月25万です。
それほど大きくない美容室でも、
社員一人くらいなら雇う余地はあるでしょうから。



仮に僕が業界相場である月2〜3万円のサービスを作っていたら、
同じ労力でも、恐らく数分の1の利益にしかならないと思います。

10倍売れれば同じ売上ですが、
絶対に成約率10倍にはなりませんし…。
(もう60％なので)

顧客数が増えればそれだけ管理やサポートの手間が増すので、
コストも増えちゃうでしょうね。

少ない客数でもしっかり利益を出せる高価格サービスの方が、
余裕を持ってのびのびと経営できます^^



PS.

大阪事務所の方に置くパソコンのキーボード。
ヤバい色してます。

東京の方がオレンジなので、
毒食わば皿までということで、あわせてみました。
いやー、悪趣味だなぁ…。



PPS.

ホット炭酸ジンジャーエール初体験。

すごい微妙な気持ちになる味…
うまくもなく、まずくもなく…。