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ものを売るには相手の感情を動かすことが
重要だとよく言われますね。

なぜ感情を揺さぶったほうがいいのか？
それは、お客があなたのメッセージや説得を
圧倒的に受け入れやすくなるからです。


冷静さが失われている状態では、人の論理的思考力は麻痺します。
少々あなたのメッセージに非合理的な部分があったところで、
お客はそれを意に介さなくなります。

また人間は感情で動く動物です。
「こうなりたい」「こうあるべきだ」「これを買いたい」と強くお客が感じれば、
後からそれを正当化するための理屈をあれこれ自分で考えます。

つまりはそういう強い感情を引き起こし、
その上でこちらが理屈を用意してあげれば、
お客があなたの商品を買わない理由はなくなるわけです。



18世紀のウェスレーというキリスト教の説教師は、
情熱的な説教で聴衆の気持ちを揺り動かし、
聴衆を失神させることすらできたそうです(笑)

ペトルスという隠修士は、十字軍計画の際、
聴衆を説得してその場で家を捨てさせ、
彼に付き従って東方へ戦争のために赴かせることができたそうです(笑)



感情を揺さぶるということの威力を知りたければ、
次の2つの動画が参考になるかも知れません。



キング牧師最後の演説

ヒトラーの演説

こういう動画を見ていれば、
どうすれば相手の感情を揺さぶれるのかが分かります。

相手の感情を動かしたければ、こちらの感情をまずぶつけることです。

キング牧師もヒトラーも、
原稿の棒読みだったら誰も熱狂なんかしません。


極度にお客の感情を高めると、
もはや説得のための論理さえ不要になります。
(ヒトラー演説の最後でも触れられていますが)

例えば24時間テレビのチャリティマラソンなどは分かりやすいですね。
冷静になって考えれば、タレントがマラソンすることと、
人々が募金をすることとの間には、なんら論理的な関係はありません。

しかしタレントが必死に頑張っている姿を見ると、
人々はなぜか「募金するべきだ」というように説得されてしまいます。

ビジネスの世界でも同じです。
お客を泣かせるくらい感動させられれば、
セールスレターさえ読まずに商品を買ってくれることもあります(経験済み)。



文章でそんなことが可能なのか？

当然可能です。

あなたにも文章を読んで泣いてしまったり、
腹がたったり、心をかき乱されたことくらいありますよね？
もちろん最低限の文章力は必要になりますが。


ただ感情による説得は一時的なものです。
高ぶったお客もいずれ我に返ります。

論理×感情による二方向からの説得が最強です。
アリストテレスのいうロゴスとパトスってやつです。
論理で真っ向から説得されたお客はそうそう態度を翻すことはありません。
感情による説得は時に論理による説得ではなしえない
思い切った決断をお客にさせることができます。

今後意識してみてください。



PS.

こういう説得のためのテクニックは、
それ自体は悪でも正義でもありません。
要は使い方次第です。

キング牧師が使えば黒人解放に、
ヒトラーが使えば独裁とジェノサイドになったわけです。

人を動かすテクニックを学ぶにしても、
「いい商品を広める」「価値を広める」という目的で使ってくださいね。